Segmentacija kupaca uspješan je marketinški alat ako se pravilno implementira. Postoji mnogo segmenata za odabir, ali samo nekoliko u koje se uklapaju vaši specifični kupci. Iz tog razloga odabir segmenata i postavljanje vaših kupaca moraju se obaviti precizno. Vaši precizni segmenti kupaca tada se mogu koristiti za poboljšanje vašeg proizvoda, marketinške napore i, na kraju, vaše profitabilnosti.
Koraci
1. dio od 3: Planiranje segmentacije kupaca
Korak 1. Odredite trebate li segmentirati svoje klijente
Segmentacija kupaca koristan je alat za tvrtku koja ima mnogo kupaca i širok raspon različitih interakcija sa svakim od njih. Omogućuje tvrtki da identificira različite grupe kupaca kojima prvenstveno služe i kako s njima posebno stupaju u interakciju. Mala poduzeća možda neće imati potrebu segmentirati kupce, pogotovo ako opslužuju samo mali njihov skup kojim se može upravljati. Međutim, za tvrtke s više kupaca, segmentacija kupaca je neophodna.
Korak 2. Organizirajte svoj trenutni popis kupaca
Prikupite sve podatke o klijentima na jednom mjestu kako biste znali s kojim opcijama radite. U idealnom slučaju, trebali biste postaviti svoje klijente u elektroničkom obliku. Ako ne, uložite u softver za kontakt koji vam omogućuje da segmentirate svoju bazu klijenata. Organizirajte svoje klijente prema opadajućoj profitnoj marži.
- Upotrijebite sve podatke koje imate o kupnji korisnika, kao što su iznosi kupnje, adrese, kupljeni artikli i načini plaćanja.
- Koristite alate i usluge za segmentaciju kako biste lakše grupirali svoje klijente. Dostupne su mnoge usluge koje vam pomažu u profiliranju vaše baze korisnika. Oni mogu grupirati vaše klijente u skupine vrijednosti i načina života.
- Stavljanje vaših kupaca u takve grupe omogućuje vam bolje ciljanje pri marketingu vašeg proizvoda.
Korak 3. Dobijte dodatne podatke o kupcu
Da biste napravili razlike potrebne za segmentaciju kupaca, možda ćete morati prikupiti neke dodatne podatke o korisnicima izvan onoga što već imate. Postoji nekoliko načina da se to učini. Prvo, industrija ili trgovačko udruženje relevantno za vaše poslovanje možda već imaju dostupne demografske podatke za vašu upotrebu. Obratite se odgovarajućoj organizaciji (organizacijama) da vidite koje su im informacije o korisnicima dostupne.
- Također možete izravno pitati svoje klijente. Traženje od njih da im dostave podatke za prijavu na nagradnu igru ili popust može biti učinkovit način da dođete do činjenica koje su vam potrebne.
- Ako vam se čini da ne možete dobiti potrebne informacije, razmislite o angažiranju vanjskog savjetnika koji će vam pomoći.
Korak 4. Odaberite segmente koji se međusobno isključuju
Ne smijete stavljati nijednog kupca u više od jednog segmenta odjednom. Osim toga, ne biste se trebali preklapati sa svojim segmentima. Učiniti jedno ili oboje umanjit će učinke vaših marketinških napora. Međutim, to vrijedi samo za segmente koji se razlikuju korištenjem iste metode. Vaši će kupci biti u mnogo različitih segmenata kada se koriste različiti kriteriji.
Na primjer, ne stavljajte kupca u svoju kategoriju "ruralno" i "urbano", već ga slobodno svrstajte u kategoriju "ruralno" i "visoko zarađeno". Oni predstavljaju različite kriterije segmentacije
Korak 5. Izradite segmente koji su dovoljno vrijedni za plasman na tržište
Ne želite usmjeravati marketinške napore prema segmentu kupaca male količine koji nije vrijedan truda. Uzmite u obzir broj kupaca ili vrijednost dolara koju kupac donosi pri izračunavanju vrijednosti segmenta. Ako vrijednost nije vrijedna marketinških napora, nemojte uzeti u obzir segment.
Na primjer, ako "kupci mlađi od 20 godina" čine samo 1 posto vaše prodaje, nema potrebe dodijeliti im cijeli segment
Dio 2 od 3: Segmentiranje kupaca
Korak 1. Podijelite svoje klijente u demografske skupine
Najjednostavniji način podjele kupaca temelji se na demografskim podacima. To uključuje koliko imaju godina, zanimanja, razinu obrazovanja i prihod. To također može uključivati njihov spol, bračni status i broj djece. Za razliku od nekih drugih kriterija, korisno je znati kako su vaši klijenti podijeljeni samo na temelju ovih kriterija.
Na primjer, ako su vaši klijenti prvenstveno mladi ljudi, možete se odlučiti za oglašavanje koje odražava njihove interese
Korak 2. Odvojite klijente ovisno o lokaciji
Izradite segmente koji predstavljaju različite dijelove vašeg područja usluge, bilo da se radi o malom naselju ili cijeloj zemlji. Na segmente marketinških klijenata utjecali bi i čimbenici poput gustoće naseljenosti, ruralnog i urbanog života te klime. Također možete podijeliti svoje klijente u domaće i međunarodne grupe.
Korak 3. Segmentirajte svaki kontakt identificiranjem povijesti kupnje proizvoda
Podijelite ih u grupe ovisno o tome koje proizvode kupuju, koliko često i kako kupuju svaki proizvod. Pogledajte kupce koji su kupili samo jednu stavku, povratnike i nove kupce. Također možete odvojiti kupce prema iznosu prodaje koji su pridonijeli vašem poslovanju (doživotna vrijednost).
Također možete odvojiti kupce ovisno o tome gdje su kupili vaš proizvod. Na primjer, kupci mogu kupiti vaše proizvode na računalu, na telefonu ili u fizičkoj trgovini
Korak 4. Odlučite se za psihografsku segmentaciju
Psihografska segmentacija mutniji je kriterij za razdvajanje kupaca koji ih razdvaja na temelju izbora načina života, vrijednosti i stavova. Grupe mogu uključivati korisnike koji teže "čistom" ili "zelenom" životu, vjerske kupce ili klijente koji podržavaju određeni cilj ili dobrotvorne svrhe, na primjer.
- Psihografske informacije najbolje je doći putem anketa ili fokusnih skupina.
- Psihografske osobine mogu se široko primjenjivati na različite generacije, poput baby boomera i milenijalaca.
Korak 5. Razmislite o podjeli kupaca u grupe beneficija
Ovaj segment razmatra načine na koje je proizvod koristan za kupca. Što više koristi proizvod ima, više mjesta i načina oglašivač može postaviti proizvod. Kao rezultat toga, marketinški napori za jedan proizvod dobit će bolji odziv od jedne pozicije na tržištu. Prednosti mogu uključivati nisku cijenu, posebne značajke proizvoda, korisničku uslugu ili kvalitetu proizvoda.
3. dio od 3: Korištenje vaših segmenata
Korak 1. Vrijedite svaki segment
Segmentacija vam može omogućiti da vrednujete svaki segment svoje baze korisnika. To je važno jer 80 posto vaše prodaje obično dolazi od samo 20 posto vaših kupaca. Identificirajte one skupine koje pružaju najveći obujam prodaje i kvantificirajte ukupne količine za te grupe. To su vaši segmenti velike vrijednosti. Zatim možete koristiti ove podatke za preusmjeravanje svojih marketinških napora, davanje prioriteta uslugama ove grupe i prilagođavanje vaše ponude kako bi bliže zadovoljili njihove potrebe.
Korak 2. Usredotočite svoje marketinške napore
Razumijevanje vaših najvažnijih segmenata može vam omogućiti da promijenite svoje marketinške napore kako biste izravnije dosegli te segmente. Možete urediti svoj jezik oglašavanja i poruku kako biste im se jasnije svidjeli. Također možete promijeniti svoje oglase za svaku liniju proizvoda kako biste privukli odgovarajuće segmente koji kupuju tu liniju proizvoda. To omogućuje manje uzalud potrošenih dolara za oglašavanje.
Korak 3. Odredite prioritete različitim segmentima
Segmentacija vam može pomoći da vidite koje su vam grupe korisnika najisplativije. Lakše ćete vidjeti koje grupe s vama najviše posluju i kupiti skuplje artikle ili pakete usluga. Zatim to možete usporediti s novcem koji potrošite na njihovo oglašavanje ili posluživanje kako biste ocijenili koji su najisplativiji. Ove će vam informacije omogućiti da ponovno ocijenite prioritete svojih kupaca i na taj način povećate svoju maržu dobiti.
Nemojte samo stvarati proizvod za visoku upravu koja će kupiti vaš proizvod za svoju tvrtku, već odredite tko će na kraju biti stvarni krajnji korisnik. Zapišite jasne izjave o tome tko će koristiti vaš proizvod i kako se osjećaju kada ga koriste, i to imajte na umu kroz razvoj
Korak 4. Poboljšajte svoju ponudu
Nakon što točno znate tko kupuje svaki vaš proizvod ili uslugu, možete ih promijeniti kako biste bolje privukli ove grupe. Ove promjene učinit će proizvod korisnijim i privlačnijim dotičnoj skupini. To će vam pak dati prednost u odnosu na konkurente te može povećati lojalnost i zadovoljstvo kupaca.